Reţeta unui “SCAM” de succes

Tehnici de manipulare, înșelătorie, persuasiune, escrocherie sau într-un cuvânt „scam”. Manipularea și persuasiunea sunt metode de influențare ce implică schimbări ale situației sociale ce sunt create premeditat, cu scopul de a modifica reacțiile și comportamentul individului. Indiferent de scop, manipulările „bune” sau „rele” se bazează pe neputința individului de a le percepe în mod conștient și de a li se opune.

Zi de zi dăm peste încercări de manipulare. Cea mai întâlnită metodă de manipulare este tehnica „piciorului-în-ușă” ce se poate defini cu zicala românească „Dă cuiva un deget și-ți ia toată mâna”. Tehnica este reprezentată de o cerere inițială mică, greu de refuzat, urmată de o succesiune de cereri, care cumulate depășesc importanța și cantitatea celei dintâi. Un exemplu simplu într-o discuție des întâlnită: Mă scuzați, cât este ceasul? […] E târziu! Trebuie imediat să ajung acasă. Mă puteți ajută și cu bagajul? […] Nu se poate! Mi-am pierdut banii de bilet. Vă rog să mă ajutați. Sunt într-o situație disperată!

Dar cum niciun plan nu este perfect, și această tehnică are scăpările ei. Observarea detaliilor, a normalității aparente și falsei similarități, sesizarea confuziei cognitive și emoționale și identificarea componentei aparente ne poate ajuta să demascăm manipulatorul.

Fie că amplitudinea modificărilor în viața individului este mică (în cazul unui cerșetor) sau mare (în cazul publicității, politicii sau marketingului) trebuie să studiem tactica ingenioasă cu care câțiva indivizi reușesc să influențeze grupuri de oameni și să încercăm să nu ne lăsăm manipulați.

Amway

Amway este o companie globală de vânzări directe cu o tradiție de peste 50 de ani, care folosește Multi-Level Marketing pentru promovarea produselor. Compania înființată în 1959, de către Rich DeVos și Jay Van Andel, comercializează produse din gama frumusețe și îngrijire personală, nutriție și locuințe, având o cifră de afaceri în 2010 de 9,2 miliarde de dolari.

Conform site-ului Amway România, viziunea echipei se sprijină pe „ridicarea standardului de viață a celor din jur” prin „oferirea de produse și oportunități pentru un viitor mai bun”. La bază stau patru principii: Libertate, Familie, Speranță și Recompensă, principii care ghidează comportamentul participanților în afacere:

„Amway va susţine permanent LIBERTATEA fundamentală individuală de a decide asupra propriului viitor, oferind fiecăruia timpul şi resursele pentru a-şi susţine şi proteja FAMILIA. În plus, Amway va oferi întotdeauna SPERANŢĂ şi oportunitatea de a primi o RECOMPENSĂ pe măsura eforturilor.”

Respectarea toturor acestor valori și principii „promovează libertatea și inițiativa”, oferind tuturor persoanelor, indiferent de statutul social „șansa de a benefica (conform site-ului) de independență profesională și de a reuși pe baza ambiției și determinării personale.” Cu alte cuvinte, indiferent de cine ești, cum ești și ce poți să faci, dacă ai ambiție și determinare și te înscrii în program, vei avea garantat o afacere de succes.

Primii pași într-o afacere de succes.

“Există numeroase motive pentru care oamenii se implică în vânzarea directă.

Odată ce descoperă oportunitatea noastră de afaceri, văd posibilităţile care li se oferă. Acest lucru le provoacă imaginaţia.”

Doug DeVos, Preşedinte al Amway şi Alticor

Pentru a ne putea începe propria afacere de succes este destul de simplu, în trei pași. După înscrierea ca Înteprinzator Amway și informarea despre „cum afacerea AMWAY ne poate ajuta să ne îndeplinim obiectivele” urmează primul pas.

Primul pas constă în informarea despre calitatea și eficacitatea produselor și cum altfel decât prin cumpărarea și utilizarea acestora. Al doilea pas poate fi făcut doar după acumularea de informații despre cât mai multe produse și vânzarea lor en-detail (vânzarea directă a bunurilor către consumatorii finali numai după uzul lor personal). Și în final, pasul al treilea este format din atragerea de noi clienți și beneficiul de pe urma afacerii acestora.

Avantajele afacerii.

„Aveţi propria afacere, dar nu sunteţi niciodată singuri.”

În plus ni se oferă garanția produselor și instruire la nivel internațional, produse și suport în marketing. Viziunea și principiile de bază sunt respectate, de aceea ni se oferă oportunitatea de control deplin asupra afacerii pe care o avem în timp ce ne ajutăm familia, ne împlinim speranțele și primim recompense.

„Este afacerea dumneavoastră – aveţi control deplin asupra ei.”

Seminar de studenție.

Aparent simplu, ușor și cu multe beneficii, această cutie de cadouri frumos împachetată și cu fundiță roșie, în loc de darul mult dorit și așteptat, poate ascunde înăuntru o gaură în buzunar.

În teren situația este și mai roz. Primul seminar al prezentării oportunităților oferite de Amway, miercuri 21 mai 2013. Interesantă nu e ideea de afacere, ci ideea din spatele ei.

Locația desfășurării seminarului, Hotelul Unirea din Iași, impune o ținută vestimentară cât mai aproape de ținuta business. În sală, oameni ai aceleiași afaceri, majoritatea cu vârstă peste 30 de ani, un videoproiector și un plan de acțiune. Pe parcursul celor 50 de minute de prezentare am fost bombardați cu scheme, grafice, noțiuni repetate, fraze șablon, promisiuni, generalități și nimic concret, acțiuni specifice tehnicii de manipulare „piciorului-în-ușă”.

Analiza jocului.

Disonanța cognitivă sau disconfortul psihic produs prin alăturarea a doi termeni în contradicție este exemplificată, aici, prin plasarea individului într-un mediu nou cu alte reguli decât cele cu care era obișnuit.

Locația seminarului este bine aleasă- Hotel Unirea, într-un grup de 30 de oameni necunoscuți. Tocmai prestigiul celor trei stele impune o ținută vestimentară și comportamentală aparte, diferită de cea de zi cu zi și dă senzația de „serios și oficial”. Acest fapt are un impact direct asupra psihicului individului creând emoții, tremur și palpitații. Aceste emoții distrag individul și pentru a rezista în grup se supune regulilor fără a le mai trece prin filtrul raționalului și a le categorisi drept necesare sau nu.

Indivizii cufundați în anonimat, înglobați unei „lumi superioare” prin exploatarea lipsurilor din vechiul mod de viață și izolarea grupului, duc la controlul informațiilor. Individul vede, află și trece prin filtrul gândirii numai acele puține informații care i se dau în 50 de minute, ca la sfârșit să îți fie propusă ideea de parteneriat. Explicațiile neclare de tipul: „E o afacere în care dai bani că să faci bani!”, repetiția noțiunilor de: Gratis! Succes! Împlinire! Stabilitate financiară! Bani! Fericire! și impunerea unui rang în afacere: „Această familie are o afacere prosperă de peste 100.000 de euro – sunt diamante. Prietenii lor sunt la stadiul de safir. Poți fi și tu!” induc entuziasm, euforie, senzația de „am câștigat pontul cel mare”. În aceste momente gândirea logică, rațională este grav afectată, individul privind doar partea pozitivă, beneficiile pe care le poate desprinde de pe urma întâmplării, fără a gândi la rece și a lua în calcul riscurile la care se expune.

Se zice că marile minciuni sunt ascunse sub învelișul de normalitate. Normalitatea aparentă ține de impresionarea prin competență, siguranță, încredere de sine și profesionalism. Omul din fața grupului conduce tot. De aceea el are nevoie de prestanța scenică și s-a pregătit pentru asta: bărbat la 45-50 de ani la costum (ceea ce denotă seriozitatea), dicție bună, limbaj specific, cursivitate în discurs, postură, ton al vocii, gestică și mimică potrivite situației și momentului, cu textul bine învățat și gata de expunere, ajutat într-un mod contemporan de videoproiector, laser în loc de învechitul arătător, grafice și scheme aranjate frumos în 20 de slide-uri Power Point. În apărarea celor de mai sus sar patru exemple palpabile de familii fericite din România, rugate ulterior să spună câteva cuvinte despre cât de înfloritoare le este afacerea. Toate acestea stau drept dovadă a profesionalismului, seriozității și calității serviciilor oferite.

Supunerea presiunilor grupului a fost reprezentată prin jocul „întrebare-răspuns” dar și prin instigatorii la „bună dispoziție” din mulțime. Întrebările retorice de tipul: „Nu-i așa că v-ați simțit stresați? Nu-i așa că vreți să aveți destui bani pentru o vacanță?” urmată de fraza: „Să ridice mâna, sau să zică «Da!» cel care ar vrea asta.”, trecerea la alt subiect în 1-4 secunde de la punerea întrebării și răspunsul imediat și în cor al figuranților plasați strategic în grup, au dus la bulversare și la imitarea comportamentului fără analiză detașată a evenimentelor din jur.

O altă strategie aplicată a fost exploatarea dorințelor și a confuziei emoționale apelând la falsa similaritate sau mai ușor zis „a se băga pe sub pielea victimei”. Împărtășirea idealurilor, dorințelor, speranțelor, intereselor și temerilor câștigă încrederea și prietenia. Implementarea sentimentului de vinovăție prin exemplul propriei persoane: „Îmi doream foarte mult să petrec timp alături de copilul meu. Din cauza serviciului nu reușeam să îl văd în fiecare zi. Acest lucru m-a făcut să încep o afacere.” „Și eu am fost ca tine. Și eu am fost sceptic. Acum îmi pare rău că nu am făcut asta mai repede.” și punerea accentului pe conceptul de familie: „Sunt fericit! Eu și cu familia mea!” „Sunt aici pentru tine și familia ta!” captează afecțiunea și respectul individului, acesta rămânând vulnerabil în față manipulatorilor.

La sfârșit, după o oră în care ai trecut de la o extremă emoțională la alta, în care ai fost bulversat, mirat, entuziasmat și plimbat prin basme cu prinți și prințese, diamante și safire, ieși din sala de seminar fără ceva concret, o sală în care se vînd jocuri de cuvinte și se face profit.

Astfel de afaceri bazate pe un sistem piramidal în care vechii participanți la joc câștigă din cotizația noilor veniți, au avut, au și vor avea succes atât timp cât nu suntem informați despre ceea ce se întâmplă și nu ne construim bariere de protecție.

Atenția la detalii și la perspectiva din care cineva încadrează o problemă, evitarea hotărârilor pripite, exersarea în descifrarea sensurilor ascunse ale lucrurilor și situațiilor, punerea întrebărilor atunci când ceva nu ne este clar, evitarea situațiilor complet nefamiliare, detașarea emoțională, nedezvăluirea dorințelor, planurilor și speranțelor personale și gândirea unei probleme la rece, sunt câteva din metodele prin care putem rezista la manipulare.

Părerile despre afacerea Amway sunt împărțite. Forumuri, discuții, opinii în contradictoriu. Decizia finală ne aparține tot nouă, o decizie trecută prin filtrul gândirii punând în balans avantajele și dezavantajele unei astfel de „afaceri” în viața noastră.

 

                                                                                                                                          Gabriel Călătoru

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s